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木門銷售不得不學會的五種價格異議處理

 

門窗行業有很多知名品牌,既有華鶴木門、美心木門、TATA木門、尚佰木門等品牌,還有其它很多大大小小的品牌,當消費者走進不同店面詢價后,往往發現除了表面紋理上的一些差別外,不知道其它差別在哪里、為什么價格差別這么大!

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  對于消費者來說,價格雖然不是決定性的購買因素,但一定是最關鍵的決定性因素之一,因為家裝整體鋪貼中,木門可以說,是占最多費用預算的部分。
  對于木門店面的銷售顧問來說,只有處理好價格異議,才能讓顧客留下來,給自己創造更多的銷售機會。
  在給東鵬做成交率倍增項目咨詢,我們整理出如下五種常見的價格異議處理話術,讓終端銷售顧問不僅可以應對好顧客提問,而且能因地制宜、靈活運用。
  一、沒概念:
  作為冷關注行業之一,大部分顧客對木門不了解,對產品價格、質量和服務等方面沒有概念。
  這類顧客有些是年輕顧客,也有些是沉默型顧客,走進店面逛了一圈,當看到木門價格標牌時,往往不會當著銷售顧問立即表態,而是先抱著多走走、多逛逛的心態,第一次進店購買意向不強。如果遇到銷售顧問詢問對產品款式、價格是不是滿意時,往往會這樣的回復:“我剛過來,先逛一逛吧……”、“嗯,看起來還不錯,我先看看。”、“有兩款我看著還挺滿意的,到時候讓家里人來看看,找個時間和設計師一起過來看看。”
  對著這一類客戶,比較妥當的處理方式有:
  1、客戶對于產品不了解,銷售顧問可以在剛開始接待時,積極主動給客戶先做店面布局、產品分區、所關注單品等的講解,請注意,不是直接推銷產品,而且幫助客戶逛展廳、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區域、單品的了解這三個方面的講解,讓客戶聽了后,自然得到幫助和收獲;
  2、客戶對木門有些認識,但是對于進店的本品牌產品沒有概念,他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引,可以讓他省時省力,聽到他個人希望選購產品的優缺點、性價比和服務水平等等。
  二、隨口說:
  屬于下意識反應,是消費者在一定生活經驗、閱歷基礎上對于價格的條件反射,以試探銷售顧問。
  這類顧客同樣不了解木門產品,但是具有一定年齡和經驗優勢,不論銷售顧問介紹的是什么產品,當他們問價或者看到價格標牌后,脫口而出的是:“價格挺貴的……”、“你這個是沒有打折的價錢吧?”、“現在有沒有什么活動優惠啊?”
  遇到這類顧客,銷售顧問需要熟練運用經典的“認同-引導-解釋”方法。認同顧客提出的價格異議:“您說的對,這一款是店面最近上樣的一款,價格是有點貴。”讓顧客感覺到自己提出價格貴想法受到重視,尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后,顧客才會給銷售顧問引導和解釋的機會和時間,也才聽得進去。到了引導和解釋環節,銷售顧問需要展示出對產品價值塑造的技能。
  三、求價值:
  顧客想知道為什么值這么多錢。
  這類顧客對于木門選購經驗不夠,或者在面對不同店面銷售顧問的講解話術時,無法得到差異化的解答。
  當顧客駐足停留在木門樣品前,或者重復念著價格時,銷售顧問需要走上前來,用FABE法給客戶做產品價值塑造:“您看的這一款金線米黃,看起來和其它品牌店面的花色差不多,但在實際使用中,它的耐磨耐刮花性能非常好,因為表面用的是進口釉料,我給你看一下,這是鋪貼使用三年后的效果,另外還有一張進口釉料的證明。如果用的是普通國產釉料,價格差別在百分之三十呢。”
  四、真的貴:
  如何更好地識別顧客真實購買能力,給客戶推介最合適的產品,促成交易。
  這類顧客在家裝預算或者品牌購買意向上有一定的目的性,各個年齡段的消費者都有,他們對于家裝每一個主材的預算計劃非常清楚,表達很直接。如果銷售顧問對于產品推介到位,價格合適,簽單成功率很好。
  我們知道,在戰國時期,有一個田忌賽馬的故事,說的是安排賽馬的出場次序不同,帶來比賽結果截然不同的結果。在店面銷售中,銷售顧問需要在銷售前期和中期,通過產品講解和需求了解,有效安排產品的出場次序,先推薦最新款、新產品,讓客戶驚艷,再推介經典款,讓客戶認同,接著推介主銷款,讓客戶心動,最后再推介特價款,讓客戶買單。每一款的推薦,都要當做是銷售的最后一款,這樣才能夠盡快促成成交,如果是圖省事,直接推介特價款,成交了也不費力,不成交又沒有給自己任何的退路。
  五、有參照:
  顧客屬于二次進店客戶,通過店面、網絡、親朋好友、家裝公司等多個渠道,對于木門產品、價格和服務有一個相對熟悉的過程。
  這類顧客往往比較理性,如果對某一款或某幾款木門感興趣,會這樣來和銷售顧問溝通:“你們這一款,我看了其它XX品牌也有,價錢比你們便宜好幾十塊錢一平方。”、“你們這兩款,顏色是不錯,但是我不一定非要買你們這一款,價格方面你們再便宜點吧!”、“我看到那幾款,和其它店的質量、款式方面差不多,他們也給我們演示過了,我是覺得先逛你們店的,印象還不錯,你價錢要是合適,我就買了。”
  當銷售顧問面對這樣的情境時,需要是知己知彼,才能有的放矢、百戰不殆。銷售顧問需要經常了解競爭品牌的動向,走訪競爭品牌的相關店面,收集競爭品牌的具體信息,在實際銷售中,才能直面客戶提出的競品比較異議。
  這五個價格異議處理,屬于銷售進階訓練,后一個難度比前一個難度高,對于銷售顧問的銷售經驗和技能對于的要求的也不同。

 

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